2009年11月4日水曜日

情報について(その7)

・・・・・・・っということで、情報を得る能力は、質問力によると思う。

営業マンの能力は、センスのいい質問が出来るかにかかっている。

相手が、情報を漏らしたくってしょうがないなら、ただ単に聞きたいことを質問をすればいいのだが、

そんなケースはまずない。

貴重な情報ほど、相手のガードは固い。

前回書いたように、何気ない情報を周辺から集め、それをつなぎ合わせるしかない。

そのためには、自分なりのシナリオを頭に描かなければならない。

もし、こうだったら、こういう質問をして、相手の反応を確かめてみよう。

反応がシナリオに沿ったものなら、さらに先に進める質問をする。

シナリオ外なら、別の可能性を探る質問をする。

いろいろ当たって、つなぎ合わせると、大体自分のシナリオどおりだったと確信できるわけである。

思いもよらない人が貴重な情報を持っていることもよくある。

・・・・・・

人間、秘密を持っていると、話したくってしょうがない衝動が起きるものだ。

質問されると答えなければならない義務感を持つものだ。

一切語らないという人はまずいない。

相手のしぐさ、言葉遣い、目の動きでも十分判断材料になる。

「答えてくれなくてもいいんですが、私はこう思っているのですが、正しいでしょうか?」

と質問されたら大抵の人はYesかNoが判る反応を示す。

だから、なるべくツボを押さえた質問が出来なくてはならない。

・・・・・・っと、

ものすごく頭を使わなければならないと思うでしょうが、

優秀な営業マンなら、考えなくてもこれらのことが一瞬の内に出来る。

そんなヤツと一緒に話を聞いた帰り道に話をまとめると、

相手の言った何気ない雑談からも注目する情報をちゃんとキャッチしている。

もう、これはセンスと言うしかない。

私の部にも何人かの営業マンがいるが、そこまで出来るヤツは本当に少ない。

差は歴然としているのである。

だけれども、人間は千差万別であって、使い方はいろいろある。

数字にからっきし弱いが、総合的な判断は上手いとか、

口下手だが返ってそれが信頼されるとか、

複数の任務はダメだが、一つなら着実に成し遂げるとか、

営業センスは全くないが、アドミ(事務)能力に長けているとか、

いま技術上がりの若手有望株がいるのだが、抜群の営業センスを持っている。

しかし、文章を書かすと全くダメ。

そして、決定的なのが、英語がゼンゼンダメなのである。

それでも、来週海外に一人で出張させることにしている。

・・・・・・・っということで、情報のことじゃなくて、営業マンの話になってしまったが、

このシリーズは、読んでも面白くないと思うので、今回で最終回とします。


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