経営問題(その7)

処方箋の続き。
2)広告をすること
私の経験からして、会員を集めるのに最大の効果を発揮するのが広告である。
最初に広告ありきである。一に広告、二に広告......十に広告である。
私から見て、このフィットネスクラブは広告が下手である。
下手なうえに、広告の絶対的回数が少ない。
要するにボクシングをしていて手数が少なすぎるのである。
少なくとも毎週、新聞折り込み広告を打つべきだ。
今は、クチコミも非常に大切だが、それを期待するには実績を付けることが先決だ。

今やっているのは、ホームページに飽きもせず入会金ゼロキャンペーンをしているだけだ。
このホームページも下手な作りなのだが、外部から見に来るより会員の方が閲覧率が高いはずだ。
自分のクラブが安売りキャンペーンを続けているのを見て、良い気がするだろうか。
即刻安売りキャンペーンを停止し、きちんとした料金体系に戻したもので広告を展開すべきだ。

イメージ戦略も下手だ。
即刻いまの歳取った爺さんやら、どこの国か分からない女性のモデルを、健康的な若い女性に代えるべきだ。

3)ターゲットの明確化
新たな客層を開拓しようなどという戦略は捨てるべきだ。
ライバルから客を奪うという戦略に切り替えるべきだ。
フィットネスに興味があり、会費を払おうっていう人間は、既にどこかのクラブに属しているものだ。

当面のライバルは、二つ。
一つは、私が以前通っていた4,000人の会員を擁するAフィットネスクラブ。
もう一つは、古参のBフィットネスクラブだ。

実を言うと、4年前にAクラブがオープンしたとき、BクラブからゴッソリとAクラブに会員が移動したのだ。
Aクラブはなかなか手ごわい強力なライバルだ。ここから会員を引き抜くには相当高度な作戦が必要だ。(私が移ってきたのだから、不可能ではない。)

今はBクラブをターゲットすべきだ。
多分、Bクラブはここがオープンすると聞いて戦々恐々としていたに違いない。
だが今では、ここより広告の手数が多い。
Bクラブにさえ、ナメられている。

Bクラブの弱点の分析は簡単だ。
まず、施設が古い。（もうこれは悲惨だ。)
そしてキタナイ。（これは致命的なはずだ。)
ガキ向けのスイミングスクールを行っている。（ジョンベンプールだ。）
生意気にも、強気の料金設定を維持している。（ここと殆ど同じだ。)

だが、Bクラブが今もって健闘しているのはナゼか。
もう10年以上(20年以上かも)も地元に根を下ろしており、かなりの会員が住人化しているはずだ。
要するにクラブの経営者やスタッフとの人間関係が出来上がっているのだ。
そして、若干だがこのクラブより、駅に近い。
地理的な優位を取り崩すのは物理的には不可能だ。
既に触れたが、広告の手数が多く、広告イメージ戦略が上手い。

チョッと分析しただけで、やらなくてはならないことは分かるだろう。.........to be continued.