経営問題(その8)

........っで、今朝の朝刊を見てビックリ。
出てましたよ、我がフィットネスクラブの折り込み広告。
ここで書いたから出たって訳ではないのは当然だが、少しは広告のことを考えているのだとわかって、一安心。
4月になって、気分一新ゼロからの再出発としてがんばって欲しい。
これが最後のチャンスだからね。

さて、広告の中身だが、モデルを一新して若い女性を前面に出している。
私の指摘したことは分かっているのね。ヨシヨシ。
デザインインパクトもマアマア良い。

前面に押し出しているのは、痩せるためには筋肉を付けろということだ。
その理論は確かに、正しい。
リバウンドせずに痩せた状態を維持するためには、新陳代謝の良い筋肉を作ることが必要だ。
エラソーに言っているが、私の実感だ。
私の場合は、それプラス、ビールを飲まなければ....っという、条件が付くが。

........っで、広告内容を注意して見てみると、サンドバッグを女性が打っている写真が出ている。
こりゃ嘘だ。そんなもん、このクラブにありゃしない。
嘘はイカン。ウソは。

全体的にはよく出来ているが、私の指摘した広告戦略が明快に出ていない。
まだ経営者は分かっていないことが露呈された。
即ち、差別化だ。

他とは違うのは何なのだという点が見えない。（せっかく持っているのに。）
今通っているクラブからこちらのクラブにクラ替えしようっという気にさせる、アピール度が足りない。

今日の広告の重点は、丁寧な個人メニューをつくるというソフト面だ。
悪くはないが、そんなものどこのクラブでも言うことは出来る。（やっていなくてもだ。)

やはり、このフィットネスクラブのハード面の強みをアピールすべきだ。

ハード面とは。
1)施設が新しい。⇒まだ出来てから5ヶ月だ。　
　実はこのクラブの建物は、オフィスビルまるごと改修したものだ。
　わざわざ、旧ナントカビルと謳っている。
　バカだな～。つくづくバカだな～。
　そんな古いビルの名前なんぞ書いて何の役に立つっていうんだ。
　見かけは全く新築ビルなのだから、そう勘違いさせたままでいいではないか。
2)スタジオには酸素発生装置が付いている。⇒こんな装置が付いているクラブはザラにないはずだ。　　　
　ボコボコ泡が立っていて、なんか効果があるような気がしてくるから不思議だ。
　尤も、やっている方からすれば、あまり影響を実感しないが。
　でも、この装置には金がかかっているはずだ。アピールしない手はない。
3)ホットスタジオがある。⇒チョッとずれているかも知れないが、一時期ホットヨガは流行ったはずだ。
　この維持費も大変なはずだ。
　しかし、不思議なことに広告のどこを見てもこのことが触れられていない。何を考えとるんジャ？
4)プールの水がきれい⇒塩素を使っておらんということだそうだ。本当に透明度が高い。
　広告にはチョッと触れているが。
5)あと、細かいことだが：
・浴室の床のタイルは直ぐ乾くタイプだ。施工上のミスで、排水傾斜が悪く水が溜まっているところはあるが、シャワーブースの床は直ぐ乾く。
・シャワーブース自体も広い。蛇口も一定時間で止まるタイプだが、直ぐに止まることがない。
・ヘアドライヤーもイオンタイプだ。
・トイレはウォシュレットで本当に気持ちが良い。
・ボディビルダー用だが、筋肉を冷やす氷のパッケージも用意されている。
・サウナで使うお尻の下に敷くタオルも無料で完備だ。

全体的にリッチ層を狙って作っているので、安物な作りはしていない。

どうです？チョッと挙げただけでも、直ぐ近くのオンボロクラブに比べ、どれだけのアドバンテージを持っているか。
......to be continued.

経営問題(その7)

処方箋の続き。
2)広告をすること
私の経験からして、会員を集めるのに最大の効果を発揮するのが広告である。
最初に広告ありきである。一に広告、二に広告......十に広告である。
私から見て、このフィットネスクラブは広告が下手である。
下手なうえに、広告の絶対的回数が少ない。
要するにボクシングをしていて手数が少なすぎるのである。
少なくとも毎週、新聞折り込み広告を打つべきだ。
今は、クチコミも非常に大切だが、それを期待するには実績を付けることが先決だ。

今やっているのは、ホームページに飽きもせず入会金ゼロキャンペーンをしているだけだ。
このホームページも下手な作りなのだが、外部から見に来るより会員の方が閲覧率が高いはずだ。
自分のクラブが安売りキャンペーンを続けているのを見て、良い気がするだろうか。
即刻安売りキャンペーンを停止し、きちんとした料金体系に戻したもので広告を展開すべきだ。

イメージ戦略も下手だ。
即刻いまの歳取った爺さんやら、どこの国か分からない女性のモデルを、健康的な若い女性に代えるべきだ。

3)ターゲットの明確化
新たな客層を開拓しようなどという戦略は捨てるべきだ。
ライバルから客を奪うという戦略に切り替えるべきだ。
フィットネスに興味があり、会費を払おうっていう人間は、既にどこかのクラブに属しているものだ。

当面のライバルは、二つ。
一つは、私が以前通っていた4,000人の会員を擁するAフィットネスクラブ。
もう一つは、古参のBフィットネスクラブだ。

実を言うと、4年前にAクラブがオープンしたとき、BクラブからゴッソリとAクラブに会員が移動したのだ。
Aクラブはなかなか手ごわい強力なライバルだ。ここから会員を引き抜くには相当高度な作戦が必要だ。(私が移ってきたのだから、不可能ではない。)

今はBクラブをターゲットすべきだ。
多分、Bクラブはここがオープンすると聞いて戦々恐々としていたに違いない。
だが今では、ここより広告の手数が多い。
Bクラブにさえ、ナメられている。

Bクラブの弱点の分析は簡単だ。
まず、施設が古い。（もうこれは悲惨だ。)
そしてキタナイ。（これは致命的なはずだ。)
ガキ向けのスイミングスクールを行っている。（ジョンベンプールだ。）
生意気にも、強気の料金設定を維持している。（ここと殆ど同じだ。)

だが、Bクラブが今もって健闘しているのはナゼか。
もう10年以上(20年以上かも)も地元に根を下ろしており、かなりの会員が住人化しているはずだ。
要するにクラブの経営者やスタッフとの人間関係が出来上がっているのだ。
そして、若干だがこのクラブより、駅に近い。
地理的な優位を取り崩すのは物理的には不可能だ。
既に触れたが、広告の手数が多く、広告イメージ戦略が上手い。

チョッと分析しただけで、やらなくてはならないことは分かるだろう。.........to be continued.

経営問題(その6)

以上の経過を見て気が付くことがあるはずだ。
高級イメージ戦略でスタートしたのに、安売りキャンペーンを続けたことだ。
安売りで一時的に会員は増えることは、一種の麻薬だ。
麻薬を使い続けると、いつかは効かなくなる。
一時の夢を忘れることが出来ずに、さらに強い麻薬を使いたくなるものだ。

これは会員を増やすこととは全く逆の効果を生む。ナゼか？

１）リッチ層（最初に高い入会金を払った会員）を失う。
そりゃ当然だろう。入会金ゼロキャンペーンについては、一度か二度なら理解を得られる。それが、常態になると、ナンだいつだって入れるジャンということになる。
入会金を払った人はバカだ......っとなる。
彼らは一応リッチな層なので、高級イメージ戦略上、一番大事にしなければならない顧客だ。

２）プアー層（学生などのカツカツ会員)も失う。
いつも入会金ゼロなら、チョッとつまみ食いして様子を見て、いつでも辞めたっていいやと思う。
だから、キャンペーン中に入会した会員の歩留まりは悪いはずだ。
そんなこと最初から分かるはずだ。

３）常連(メイン会員)も失う
私なんかそうだが、長く付き合おうと思っている会員は、何とかこのクラブを盛り立ててやろうと思っているはずだ。
しかし、（あえて言うが)質の悪い会員が増えるのは誠に迷惑なことだ。
やはり自分のクラブには高級イメージを持ち続けて欲しいと思うのは当然だ。
2ヶ月1万円で入ってくるような輩と同じレベルで扱われるのは、実に不愉快だ。
2ヶ月経ったら、即辞めていくのは目に見えている。
こんな経営方針のクラブに見切りをつけて、元のクラブに戻ろうかと本気で考える。
お気付きの通り、下降パイラルに陥っている。

では、ここから上昇スパイラルに転換する処方箋はあるのか?

あります。
簡単なことです。私が以下に処方箋を進ぜよう。

１）インストラクターを大事にすること。
先ず会員を大事にすることが来ると思うだろうが、何が何でもインストラクターだ。
今は、会員数を増やすことより、会員の定着率を高める努力をするべきだ。
私の経験によっても、会員はクラブよりインストラクターに付くものだ。
私が前のクラブを辞め難かったのは、何人か気に入ったインストラクターと別れるのが辛かったからだ。

カミサンの知り合いでも、夫婦で通っていたクラブから今のクラブにクラ替えするとき、奥さんの方は近くに新しいクラブが出来たのだから、当然一緒に変わるものと思っていたダンナが、どうしてもお気に入りのインストラクターが前のクラブにいるので辞めたくないという。
結局、奥さん一人がクラ替えしただけで、ダンナはいまも不便な元のクラブに通い続けている。

インストラクターの人気ってそんなものです。
前にも書いたが、インストラクターの追っかけは、そのインストラクター目当てで、複数のクラブの会員になっているなんてことはザラだ。

これも前に書いたが、インストラクター同士のネットワークは強力だ。
自分が休んだときの代行を頼まなくてはならないのが基本にあるからだ。
当然、彼らの仲間内での情報交換は素早い。
あるクラブで受けた仕打ちを根に持つと、クチコミであっという間に悪いウワサとして広まる。
彼らの中だけで広まるのは良いとしても、彼らの言動は必ず会員に敏感に伝わる。
そうなると、今度は会員のネットワークの中で特定のクラブの悪評判が広まる。今は、インターネットや携帯で、それこそ瞬時にだ。
一度広まった評価を挽回するには、大変なエネルギーを必要とする。もうクラブの生死を決定するくらいだ。
実を言うと、２チャンネルで、「インストラクターの間でこのクラブは人気がない｣という書き込みを目撃している。

既にかなり手遅れかもしれない。
何も、インストラクターに甘い顔をしろといっているのではない。
だが、根に持たせたままクビを切っても大丈夫なのは、もう少しこのフィットネスクラブがメジャーになってからだ。
今は、クラブ側がインストラクターに歩み寄って、このクラブの窮状をリカバリーするにはどうすればよいかフランクに相談すればよい。
彼らもアイデアを出してくれるだろう。
レッスン中にそれとなく、会員にお友達を連れてきてくださいってなことを伝えてくれるはずだ。
自分も、レッスンを面白くしようとして頑張ってくれるはずだ。
これはクラブ側にとって好ましい相乗効果を生む。

なにしろ、このフィットネスクラブ自体、全体的に元気がない。ますます陰気になっていく。
対応策をとるのは今ですぞ。........to be continued.

経営問題（その５）

彼によるとこのクラブの会員数は1,000人だというのだ。
実際の会員番号は1,400人を超えているはずなのに、1,000人はないだろうと一瞬思ったのだが、退会者の数を入れるとやはり彼の言う数字が正しいのかもしれない。
彼なりに経営問題を考えているのだ。
そこで、1,500人居ればクラブの経営は成り立つって聞いたがと水を向けると、他のクラブでは比較にならないほど少ないという。
ちなみに、私の通っていた以前のクラブの話を出すと、あああそこは4,000人の会員を持っているとのこと。
へぇ～4,0000人だ！！
どうりで、私とカミサンが退会するときに引き止めなかった訳だ。

彼の態度を見る限り、このクラブの未来は無いって言っているようだ。
だが、だがダヨ、こういうクラブの方がジイサンにとって面白い話題を提供してくれる。

さーて、このクラブが辿ってきた軌跡をもう一度おさらいしてみよう。
１）去年の11月に高級フィットネスクラブとしてオープン。（高級なイメージを与えるらしいここの地名を戴いてだ。）
会費の設定は高めだ。
それなりに設備はこだわりを感じさせる内容だ。
２）だが、高い会費の設定のためか、入会者が極端に少ない。
３）急遽、やや安いスタンダード会員クラスを設定して、尚且つ入会費ゼロのキャンペーンを張った。（このときに私が入会したのは、すでに述べた通り。）
４）これでも会員数が足りないので、次にやったのが、入会金ゼロ＋1ヶ月はタダのキャンペーン。（これで入会者数が一気に増え、一安心となった次第。これもすでに述べた通り。）
５）これに気をよくして、何回も同じキャンペーンを繰り返した。（私に言わせれば、ここから間違った。）
６）とりあえず1,500名の最低経営可能数を確保したところで、キャンペーンを止めた。
７）だが、そこで途端に入会者がピタッと止まった。
８）増えるどころか、今度はどんどん退会者数が増えた。
９）しばらく我慢したが、耐えられなくなってもう一度４）と同じキャンペーンを張った。それもインターネット上でだ。
さらに、プログラムの（私に言わせれば）改悪を断行した。

以上が、オープン以来半年の経過だ。
皆さん、今後これで上手くいくと思いますか？
では、どこが間違っていたでしょう？
........to be continued.

経営問題（その4)

有名人シリーズは私の知識と興味が乏しすぎるので、某脚本家をやり玉に挙げただけで、ひとまず終了。風呂場の人々シリーズは間もなく再開。

さて、経営問題をもう一度考えさせる事態が、我がクラブで起きている。
4月に入り、プログラムをいじったのだ。
いじるのは悪くないが、インストラクターに不満の残るいじり方が問題なのだ。

ここでもまたマーフィーの法則が働いて、私が一番気に入っている土曜のプログラムが削除されたのだ。
なぜか、私が気に入るクラスは消滅の憂き目に会うことが多い。

理由は簡単、生徒の数が少ないからだ。
経営者としては、生徒数＝人気という公式を当てはめるのだ。
これはマチガイない公式で、誰も反論できない。もちろんインストラクターもだ。
だが、このクラブに限って言えば、前にも指摘したとおり、生徒の数が少ないのは、クラブ側も大いに責任がある。

来月なくなるそのクラスは、私のお気に入りのインストラクターが受け持っているベーシックジョグとウォークだ。
一番、まじめにレッスンシークェンスを考えてくるし、動きもちょっと上の要素も取り入れたりして、飽きさせない。
多分、彼女は去年デビューしたばかりだから、切りやすかったのだろう。
本人に聞くと、自分からの都合ではなく、クラブ側の都合で切られるとのこと。
当たり前だが、不満を持っているはずだ。
昨日が最後から2番目のレッスンだったが、10名の生徒が参加していた。
10名っていうと、他のクラブから見れば少なすぎて、それは当然と思われるかもしれないが、このクラブでは堂々たる数字だ。
午前のヨガクラスでは、3名の参加者だった。今日のジョグクラスでは4名だ。
他にもかなりのプログラムが変更になっているので、私のお気に入りだけ狙い撃ちされた訳ではない。

なくなる中には私の嫌いな海坊主のステップクラスもあるし、これも好きでない理屈の多い男性インストラクターのクラスも含まれている。

一昨日、最後の記念に普段は出ない理屈の多いインストラクターのクラスに出て、彼の感想をインタビューしてみた。
曰く、このクラブはブラックリストなんだよね....っと。
ブラックリストって何なのだ?
彼に言わせると、13（数字は定かでないないが)ある同系列のクラブで、最下位の成績だと。
彼は私の観察に違わず、典型的な男性インストラクターの特徴を持つ。即ち、必要以上にマッチョだ。
しかも彼は、ベテランだ。
彼としては、ナゼ自分が切られなくてはならないのだ？......っという不条理感を強く持っているはずだ。
案の定、不満が丸見えだ。

さすがに私の誘導尋問に、警戒感を持ったのか、その後のクラスでは本音を漏らさなかった。
でも、なんでオレが？？っという感情は隠せない。......to be continued.

有名人（その４）

誰でも有名人になりたいという願望は心の片隅に持っていると思うが、有名人になるになったでそれなりに大変だ。
要するに、プライバシーが極端に制限される。
彼の家にはちゃんと彼の名前の表札がかかっているので、見当をつけてきた人は簡単に彼の家を探し当てることが出来る。
時々、家の前で記念写真をとっている人たちを見かける。
正直に言えば家の外見はパッとしない造りで、何も映画になるほどのものではない。

出勤時は背広姿が多い。平凡な顔つきだからかえって目立たないのだろう。
逆に奥さんは、サングラスをかけて帽子を深々と被っているので、逆に目立つ。

ここまで書いてくると、私生活上の彼はごくフツーと思われるかもしれないが、かなり変なヤツであることは間違いない。

いちどウチの孫娘が夕方近くに、走って家に逃げ帰ったことがある。
何事かと聞くと、道の曲がり角に変な男が立っており、縦笛（リコーダー）をピーヒョロ吹いているというのだ。
あれの練習はフツー、家の中でやるものだし、外で吹くのなら鼓笛隊と一緒であるべきだ。
それが薄暗い公道の曲がり角に立って、一人で吹いていれば誰が見たって異常だ。
子供はみな怖がる。大人だってもだ。
そう、誰かと思えば、アイツなのだ。
一方では目立とうとしないように努めているくせに、全く矛盾する行為じゃないかコレハ。
有名人が近くに住んでいようが一向に構わんが、こういうことは絶対に許せん。
有名人だったら許せるッチューもんではないぞ。

まあ、それっきりだったので、いまのところ勘弁してやっているがのぅ。

有名人(その3)

......で、フィットネスクラブからは脱線するが、その某脚本家のヒュ－マンウォッチングを暫く続けることにする。

彼は超有名だ。今もテレビのコマーシャルに出て、変な動きをしている。
バラエティー番組に出演しているところも何回か見た。
まじめそうな顔をして予想外の面白いことを言うので、TV向きのキャラクターとして人気なのだろう。
彼はいつも場の空気を観察している。
人から何か聞かれたら、面白いことを返事しなくてはならないといつも考えている。彼もそう告白したので、その通りなのだ。
これは、彼を分析する上で、大変重要なポイントだ。

日常の何気ないことも彼の筆にかかれば、興味津々のヒューマンドラマに変身だ。
それは見事というしかない。

例えば、新聞に連載している(その新聞を購読していないので、今は連載していないかも知れないが)エッセイの内容は、朝散歩してコンビにに立ち寄ってお弁当を買い、近くの本屋で立ち読みして帰った程度だ。
犬を飼っていて、その犬の顔が不細工だというようなこと。（彼と、カミサン、そしてお手伝いさん?がその犬を散歩させているのをよく見かけるが、本当に不細工な顔の犬だ。) だが、ウチの子供もそのエッセイを読んだだけで、その犬の名を覚えるくらい親近感を持ってしまう。

当然、本業である演劇の内容も、日常の観察の積み重で成り立っているに違いない。（....っというのも一度も見たこと無いので、知りません。)
こちらの地域に引っ越してきたときも、家を新築した話で作品を一本モノにしている。

何をしても、タダでは済まさず、商売にしてしまう。
さすが、プロだ。
こっちとら、同じ日常生活をしていても、その中からは一銭も生み出されない。
彼のように常に観察していないからだ。
彼の場合は、真剣だ。日常の中に生活がかかっている。

せっかく彼が近くに住んでいるので、義務として一冊だけ彼の書いた本を買った。（それも古本だが。)
その本の中に、彼の女性友達が彼のことを評して「草食動物｣だと言ったことが書かれていた。
遠くから、あるいは人々の中で他人のすることに耳をそばだてて観察し、自分に危険が及ぶようになったらサッと逃げてしまうさまが草食動物だと。
上手い人物評だ。（私からすれば、ハイエナか、ハゲタカのような肉食性も垣間見ることも出来るのだが。)

ブログも日常生活の何でもないことを書くのが基本だ。
ここではフィットネスクラブに限ってはいるが、基本的には彼と同じ行為だ。
一方は金を稼ぎ出し、一方は誰も読んでさえもくれない。

結論は明白で、才能の違いだと分かっているが、もう少しこの話題を続けたい。

日常のことをダラダラ日記風に書くのは誰でも出来るし、そのうちこのブログもそうなるかも知れない。
だが、自分としてはもう少し(上手くいえないが)本質的なものを書こうと心がけている。 ........to be continued.